</br>离开林长运的办公室，夏封激动地说：“卫经理，看林总的态度，只要我们拿出合格的方案，肯定能拿下长运超市。”</br></br>卫来停下脚步，转身好奇地问：“夏封，你觉得方案是关键？”</br></br>“啊？”</br></br>“嗯，当然了，林总不就是这么说的嘛！”夏封不假思索。</br></br>卫来连连摇头：“方案是什么？方案只是一个文件，或者是一张纸，执行才是关键，尤其是合作后第一场活动，效果如何至关重要。”</br></br>之所以这么说，还是因为最强对手crb。</br></br>crb在霸都有绝对市场地位，商超稍微差一些，那也超过50%的份额，50元价位的crb清爽是霸都市场最畅销的听酒。</br></br>参考其他品牌啤酒在商超渠道与crb竞争的现状，花啤的听酒想做起来，只有一次机会，短暂的窗口期。</br></br>卫来提醒道：“夏封，我们拿下长运超市，产品大规模进场，并执行促销活动，必会引起crb警觉，采取针对措施，狙击我们的产品。”</br></br>“林长运是商人，以赚钱为目的，如果crb同时进行大规模的消费者促销，他肯定不会拒绝，更会欢迎其他品牌一起做，几个啤酒品牌打架，促销力度大，吸引消费者，增加门店人气，林长运是乐于接受的。”</br></br>293063229306/br></br>“留给我们的窗口期，可能只有半个月，甚至几天……”</br></br>以霸都的气候，3月份气温较低，啤酒消费没有起来，即使执行消费者促销，也不会有很大的销量，不可“逆天”而为。</br></br>这候 zcwx8.com 章汜。5月份气温上来，开始真正的起量，进入旺季。</br></br>进入旺季再行布局，时机已晚！</br></br>因此，4月份是关键的窗口期。</br></br>清明节前后，霸都市场气温快速回升，啤酒消费逐渐起来，如果超市有促销活动，声势搞的大些，或可拉拢不少消费者。</br></br>“时间很紧张，3月份必须完成进场，4月初执行促销活动。”卫来定下时间。</br></br>夏封放下心来：“今天才6号，时间还多着，总算不是很急了。”</br></br>卫来再次摇头，叹道：“夏封，你想的太简单了，我们的人走访门店需要时间，然后制定合作计划，再次跟林长运洽谈并签约，20号之前未必能完成。”</br></br>“达成合作后，需要立即送货，再到长运超市的门店，花啤清爽货源充足，我们不用太担心，但狂浪以上的听，需要从帝都调货，还不知道给不给新日期的……”</br></br>听到这些，夏封只觉得头大。</br></br>“啊？怎么感觉商超比高端餐饮还复杂？”</br></br>卫来笑道：“你以为呢？”</br></br>商超渠道看似简单，其中门道一点不简单，水深得很。</br></br>高端餐饮操作，无非就是返利加服务员激励，偶尔搞点套餐捆绑或品鉴活动，有餐厅老板和服务员支持，产品动销并不难。</br></br>商超不同，进场的时候有进场费，还有条码费，多一支产品得加钱……</br></br>不给条码费，你的产品都没法卖出去。</br></br>然后还有自采费，就是超市自己配送的车辆、人工、税票、扣点等，不需要元达商贸挨个门店补货，长运超市自己去做，费用由花啤支持。</br></br>最后是促销费用……</br></br>以上只是费用投入方面，再说产品配送。</br></br>首先确定长运超市的门店数量，在根据每个门店的货架陈列、堆箱陈列、运转中心的安全库存，以及元达商贸自己的库存，测算出首批提货量。</br></br>提货产品至少包括花啤清爽、狂浪、风雅、诗歌四支听酒，清爽虽然做的稀烂，毕竟是花啤销量最大的听酒，很多厂都有库存。</br></br>狂浪及以上档次听酒，因为动销速度慢，工厂控制生产量。</br></br>风雅和诗歌，最麻烦！</br></br>花啤的高端和超高端听酒，目前只在帝都总厂生产，由各地方区域上报需求计划，总厂汇总后安排生产计划。</br></br>而各区域上报的需求计划，通常不会很准确。</br></br>一个区域偏差一点，全国偏差一点点。</br></br>帝都总厂经常遇到的问题，就是按需求计划生产，却与实际需求量偏差太大，如果不能满足实际需求，那还好解决，追加生产即可。</br></br>生产量超过实际需求，就会很麻烦。</br></br>花啤的高端化工作推进很慢，风雅听和诗歌听动销非常差，临期和过期是常态，导致很多区域不能按上报量提货。</br></br>区域不按计划提货，生产的太多，导致工厂库存增加。</br></br>工厂积压的产品太多，不敢生产新品，又导致工厂库存只有老日期中高端听，部分市场真的有中高端听酒需求时，发现工厂库存日期老，肯定不愿意提。</br></br>哪怕不卖，都不提“陈酿啤酒”。</br></br>新酒不生产，老酒没人要，阻碍高端化，进入恶性循环。</br></br>卫来和夏封开发长运超市，风雅听和诗歌听必须进场，首次与长运超市合作，肯定不想因酒水日期老，导致合作关系破裂。</br></br>必须是新酒！</br></br>工厂库存是多少？</br></br>最近的什么时候生产？</br></br>库存只有老酒，有没有新的生产计划？</br></br>帝都总厂调到江淮，需要多长时间？</br></br>提货一项，需要考虑很多问题。</br></br>再然后，还有人员配置。</br></br>不能因为长运超市自己配送，就没人负责了。</br></br>花啤公司和元达商贸都得出人负责商超业务，必须是专项负责人，公司业务员和经销商业务员分工，共同维护长运超市。</br></br>商超的专项负责人，元达商贸现在就得招募，培训和实践，快速熟悉商超业务，4月之前必须具备上岗能力。</br></br>说了很多，卫来淡淡地问道：“夏封，你还觉得时间很多吗？”</br></br>“这……”</br></br>卫来交待的事，仿佛一座大山，压得夏封踹不过气！</br></br>仔细一想，绝不是危言耸听，都是必须做的事。</br></br>只怪花啤在霸都市场基础太差，很多工作必须重头开始，显得复杂一些，加上处于关键期，时间分秒必争。</br></br>双方合作并完成第一轮配货后，后期维护不需要那么紧张。</br></br>见夏封被吓傻了，卫来暗叹：还是太年轻啊！</br></br>制大 zcwx8.com 制枭。安慰道：“夏封，事情很多，一步一步做总能做完，先摸清门店情况。”</br>