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【455】销售话术
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    赵肥肠在一边侃侃而谈,陆瑟却不着急插嘴,他静静地观察赵肥肠话中的破绽。

    为了应对今天的装修方案陈述,陆瑟查阅过舒适家居的相关资料,之前也在饭桌上向包兴的爸爸请教过,他记忆力过人,短时间的突击学习就好似已经浸淫其中多年。

    相对的,有些业绩好的销售(比如赵肥肠)其实不怎么懂技术,都是靠别人编好的现成“话术”来说服客户,客户们能遇上稍微懂一点的销售就烧高香了。

    “陈先生,您看冬山市三天两头雾霾,我们的德国进口新风机采用g4初滤+h13级高滤,附带一层活性炭耗材去异味,可以让您的家变成一尘不染的森林氧吧。有钱人都时兴装这个!”

    胖胖的陈先生坐在竹椅上点了点头:“我朋友的确有装这个的,但是他家好像没装地暖,装了一种叫‘恒温恒湿’的东西,听他说那样就可以取代地暖和空调了?”

    赵肥肠大喜,竖起大拇指拍马屁道:“陈先生是行家啊!我们林立装修是国内恒温恒湿界的领跑者,您来看这套方案,这套方案就是去掉地暖、空调采用恒温恒湿的……小魏你快把方案递给陈先生!”

    小魏哆哆嗦嗦地在档案袋里寻找文件,看他那个样子,平时应该也没少受赵肥肠的欺负。

    冬妮海依见这个地铁色狼居然如此耀武扬威,暗暗握起了拳头,但是她今天为了更好地扮演保镖,连平日里常戴在脖子上的皮带颈圈都摘了,这可是为了纪念她小时候养的狗大黄,不轻易摘的。

    既然花了许多力气,就不想因为一时冲动就把事情搞砸,要是陆瑟能成功把生意抢过来就好了,让赵肥肠无功而返也算是出了一口恶气。

    陈先生低头看新方案,这时陆瑟扶了扶眼镜道:“赵肥肠先生……不如我叫您前辈吧,我想请问前辈,林立公司采用的德国进口新风机,具体是什么牌子?”

    赵肥肠本来不想回答,但是见陈先生也感兴趣地抬起了头,只好勉强回忆道:“是德……德鲁塞斯库的新风机,在国内没有其他销售点,是我们林立公司独家代理的!”

    陆瑟笑道:“这个品牌我听说过,它实际上是在土耳其生产的,然后转海关运到德国汉堡市,再进入中国,取巧获得了‘德国进口’的标签。如果前辈觉得我说的不对,到时候敢给陈先生看货运海关记录吗?”

    “这个……”赵肥肠冷汗直冒,他没想到陆瑟这种小年轻居然知道这么多底细,不过他皱了皱眉又辩解道:“这是德国品牌在土耳其设的厂子,质量还是标准的德国货!”

    陆瑟却没有立即反驳,而是赞同道:“德国新风机采用的无刷电机的确静音高效,问题是德国的空气比冬山市要好,它们对于pm2.5污染不够重视,所以就像前辈刚才所说,只采用了g4初滤+h13级高滤——现在市面上流行的已经是h14级超高效滤芯,对pm2.5的过滤率达99.995%,前辈是想让陈先生用过时的滤芯吗?”

    “你……你夸大其词!”赵肥肠道,“h13级高滤的过滤率已经是99.95%,h14多出来的那一点根本又贵又不实用!”

    陈先生皱了皱眉,心理已经偏向了陆瑟这边,因为赵肥肠之前隐瞒德鲁塞斯库新风机是在土耳其生产的,哪怕h14比h13多出的过滤率非常有限,陆瑟指出事实也是一种加分。

    赵肥肠见势头不妙,换了个话题道:“陈先生,新风系统还有好多方案,我们先来看恒温恒湿的选择怎么样?林立公司的恒温恒湿系统采用真正的德国毛细管网技术和产品,让室内冬暖夏凉,又没有传统空调的风感和噪音,装上这个可以说倍儿有面子!”

    陆瑟打断道:“恕我直言,在恒温恒湿领域里,毛细管网技术根本就不成熟,甚至连控制系统都要零散采购,再拼接组装。德国气温寒冷,毛细管网主要被用在‘被动房’的冬季取暖上面,当它被当做夏季空调使用的时候,会产生非常严重的结露问题,导致房屋墙皮发霉长毛——事实上林立公司在北京、杭州已经有两次失败案例了,我记得一个是休闲会所,一个是私人别墅对不对?”

    陆瑟有备而来,赵肥肠张大嘴一时没了话说。

    “如果陈先生中意恒温恒湿系统的话,”陆瑟继续道,“您可以考虑一下龙图装修推荐的意大利辐射顶板技术,意大利人没别的能耐,对于享福有不次于中国人的追求,事实上地暖的发明也跟意大利人息息相关。辐射顶板技术跟地暖有相似之处,只是不但能供暖还能供冷,中央控制系统也趋向成熟,全靠它的中控系统才基本解决了夏季结露问题。”

    “不过我只能说是‘基本解决’。”陆瑟补充道,“除了昂贵以外,结露问题一直是家用恒温恒湿系统普及的最大障碍,一旦遇到潮湿天气,或者室内气压异常超过了中控系统的调节极限,强行让辐射顶板工作仍然难以避免结露产生。陈先生还是要慎重考虑才好。”

    实际上包兴他爸根本就没做过辐射顶板工程,但陆瑟每句话都显得据实以告,为业主考虑,陈先生放低了林立公司的方案书,抬头想听陆瑟说更多介绍。

    眼见陆瑟渐渐掌握了话语权,赵肥肠叫道:“我们公司也有辐射顶板技术!我们虽然没有事先准备辐射顶板方案,但是我可以马上打电话让工程师做!”

    陆瑟咄咄逼人道:“为什么没准备辐射顶板,却准备了毛细管网?毛细管网难道不是比辐射顶板图纸画起来更复杂吗?不会是林立公司的毛细管网利润更大,所以才首推毛细管网吧?”

    赵肥肠被陆瑟戳中心事,有点气急败坏道:“你们龙图装修的设计图呢?你们是不是什么设计图都没带?你们一张设计图都没有怎么证明自己专业?”

    陆瑟耸了耸肩:“因为我们不想替业主做决定,这次只是实地考察,我们更想听业主说他梦想中的房子,然后在业主的梦想基础上,帮他提意见,做参谋。业主到底选择什么系统,甚至什么时候签单,并不是我们首要考虑的。”

    这几句话说到了陈先生心里,他这次装修既想在朋友当中长脸,又不想被装修公司当傻子忽悠,陆瑟的话虚伪归虚伪,却因为并不是什么事实陈述,而无法像新风机产地问题那样,被赵肥肠当面戳穿。

    正当赵肥肠陷入窘境的时候,有一名戴着半框眼镜的秘书模样的女人走了进来。
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