</br>本以为2月的工作很忙，没想到3月份更忙，丁成让卫来协助负责整个霸都区域的业务工作，上来就是好几天的会议。</br></br>3月3日到5日，连续三天的业务讨论会。</br></br>参会者是霸都区域各业务部经理和主管，会议内容很简单，让各部经理向卫来介绍本部门的情况，丁成偶尔做下补充。</br></br>部门经理皆是刚刚任命，接手本部门的业务没几天，不过也有好处，就是新任经理以新视角审视部门过往的工作，可以发现先前忽略的问题。</br></br>本次会议，真正目的就是让卫来从全局认识霸都市场。</br></br>之前参加区域会议，卫来只关心高端餐饮部的表现，甚少关心霸都市场其他部门，不多管闲事是职场原则之一。</br></br>如今有上命在身，不得不为。</br></br>霸都市场其他部门，乏善可陈……</br></br>花啤在霸都的最大对手是crb，crb在霸都市场的管理极其细致，餐饮、流通各部近二十个部门，再有高端餐饮部，以及夜场、ka等部门，花啤只有四个分区域的业务部和高端餐饮部。</br></br>商超没有专门的ka部，依赖业务部操作。</br></br>至于夜场，没有花啤的份额，一点都没有！</br></br>花啤在霸都的四个分区业务部，主要工作是面向大众餐饮和普通商店，围绕此类终端开展业务，实际覆盖率在10%以下。</br></br>不同区域有不同表现，还有不少空白区域。</br></br>部分区域有接近10%的覆盖，那还是借着高端餐饮部的光，去年与crb血拼时，趁机达成一波覆盖。</br></br>若非如此，花啤连5%的综合覆盖都没有。</br></br>分区来看的话，焦湖经开区好些，庐州区次之，剑山区差了些，卢西县、卢东县都不怎么样，北城到吴山县更惨，几乎是空白。</br></br>从渠道布局方面分析，有高端餐饮部引领，餐饮方面表现最好，流通方面比较差，只能靠着经销商赊销，勉强有点覆盖面，商超方面与流通接近，但店内生动化如产品展示一类的，基本上没有。</br></br>最后是夜场，彻底将花啤排斥在外。</br></br>夜场属于比较特殊的渠道，操作模式与其他场所差异极大，还需要一些特殊的关系，普通人连进门都做不到。</br></br>霸都的夜场，包括所有的ktv、酒吧，至少有一半被a掌握，有国际品牌背书，a在进攻夜场的时候无往不利，连crb也比不过。</br></br>不过crb借着普通渠道的优势，或者反撬a的客户，一步步蚕食夜场的份额，最近两年有不错的表现。</br></br>ts入局早，同样有一点份额……</br></br>“卫经理，霸都市场各部情况就这样，还有什么想了解的，或者有什么想法，都可以说出来，大家一起探讨。”丁成总结说道。</br></br>卫来微微抬着头，脑海中开始整理各市场的情况。</br></br>依丁成的指示，让卫来协助他处理霸都区域的工作，那就不能以业务部经理的视角去分析，应该从霸都区域的全局视觉入手。</br></br>整个霸都市场，花啤在餐饮场所的销量占大头，有高端餐饮部打底，业务员、经销商和终端客情等各方面基础较好。</br></br>有个思路，就是继续强化餐饮场所。</br></br>“丁总，各位同事，花啤在霸都的餐饮基础较好，提升潜力很大，我们可以继续推进餐饮方面的提升工作，将餐饮打造成标杆，再以餐饮带动流通……”</br></br>卫来侃侃而谈，阐述自己的想法。</br></br>想法是好的，实际操作很难！</br></br>高端餐饮部做起来，有多方面的原因，业务队伍能力强、经销商配合、公司政策大力支持等，再抓住关键机会抢到一批店。</br></br>其他部门经销商，怎么说呢，就……</br></br>就很普通！</br></br>同时，还面临被反撬的风险。</br></br>从16年开始，crb在全国范围发起“铸剑”行动，所谓“铸剑”是指培养一批能力强悍的经销商。</br></br>crb铸剑行动有两方面，一是内部选拔，二是外部反撬。</br></br>16年9月份，元达商贸成为crb的反撬目标，可惜被卫来和夏封耍了，成为换酒大战的导火索。</br></br>反撬元达商贸失败，其他部门却有成功的，花啤在卢西县就流失一个客户。</br></br>a和ts是crb的主攻目标，特别是高端操作经验丰富的a，餐饮到夜场，一年流失十多个客户，损失惨重。</br></br>花啤流失客户少，不是花啤经销商忠诚度高，而是花啤没有像样的经销商。</br></br>直说的话，人家看不上！</br></br>渠道不给力，业务工作推进就会非常难。</br></br>巧妇难为无米之炊啊……</br></br>卫来最后落点总结：“我们在霸都的总策略，就是聚焦餐饮。”</br></br>说了不少东西，总结为四个字，就是聚焦餐饮。</br></br>听着卫来的想法，丁成满意地点头：“卫经理，聚焦餐饮当然没问题，你有没有发现自己的问题？”</br></br>同时问其他人：“你们都说一说，卫经理的思路有没有问题？”</br></br>其他人面面相觑，没有人主动发言。</br></br>卫来自己主动说道：“丁总，您的意思，应该是说我的眼光局限于餐饮？”</br></br>丁成笑了，轻轻点头。</br></br>诚如丁成所言，卫来刚才的一段话，至少有九成在餐饮方面，流通和商超一带而过，夜场更是提都没提。</br></br>如果说这是局限性，卫来自己也认可这一点。</br></br>其实卫来不是没有想到其他场所，只是以花啤的现状，不具备多线作战的能力，且公司投入有限，容不得浪费，资源必须聚焦。</br></br>再者，餐饮有一定基础和操作经验，见效最快。</br></br>卫来决定坚持己见：“丁总，聚焦餐饮的确是局限，不过我认为这是现阶段最适合花啤的策略，其他场所看机会。”293063229306这候 章汜</br></br>听到卫来与自己意见相左，丁成没有生气，不过他还是坚持，正色道：“卫经理，你说利用餐饮带动流通，有没有想过竞品利用流通挤压我们的餐饮呢？”</br></br>感知到二人有针锋相对的迹象，其他人更不敢发言。</br></br>卫来意识到问题所在，故作思考一会，然后低头回应：“嗯，丁成说得对，的确有丁总所说的风险，是我考虑的不够全面，我再想一想。”</br></br>他这么说，不是认同丁成之意，只是顾及丁成的身份。</br></br>当其他人的面反驳领导，犯了职场大忌……</br></br>卫来选择低头，不是屈从于丁成的权威，而是维护公司制度，不是照顾丁成的脸面，而是维护领导的权威性。</br></br>职场很复杂，说话需谨慎。</br></br>有些职场规矩，不一定是对的，但有用！</br></br>比如卫来和丁成意见相左，如果他继续出言反驳，即使丁成意识到自己不对，还是会继续针对，目的是维护“领导”的权威。</br></br>不排除有些领导觉悟高，敢于及时认错，他们这样做于权威丝毫无损，更能争取下属的心，令人信服。</br></br>即使认错，领导不可以轻易认……制大 zcwx8.com 制枭</br>