</br>霸都区域新任经理第一次讨论会，丁成以江淮营销总兼任霸都区域总的身份，主持本次会议，如果卫来跟他意见相左，然后被卫来说服。</br></br>那么，谁主谁次？</br></br>营销总的权威何在？</br></br>失去权威，以后怎么开展工作？</br></br>卫来正是想到这一点，主动承认自己的“局限”。</br></br>半天会议结束，其他人出去吃饭，卫来主动留在办公室，找到丁成：“丁总，上午讨论的时候，有些事我不好公开说，需要向您单独汇报。”</br></br>丁成预料到卫来有事，故意留在办公室。</br></br>“小卫，工作上有争执，都是正常的，有什么直接说……”</br></br>“丁总，关于餐饮操作，我有个想法，感觉不太成熟，请丁总指点……”卫来摸清了丁成的脾气，“霸都各区现有的花啤客户，综合能力参差不齐，有些客户……”</br></br>“说白了，就是占着茅坑不拉屎，干啥啥不行，抢店乱价第一名，做啤酒想着卖一点赚一点，没有长远规划，缺乏战斗力，这样下去可不行。”</br></br>卫来所说，丁成何尝不知。</br></br>花啤不想要利一公司那样的大客户吗？</br></br>想，当然想。</br></br>这候 zcw x8.com 章汜。可是，人家看不上花啤……</br></br>说起这个，丁成愁容满面。</br></br>霸都区域的情况算好的，省内其他市场更不能看。</br></br>“你有什么想法？”丁成知道卫来已有定计。</br></br>“铸剑！”</br></br>卫来提议说：“丁总，我们也需要铸剑，跟crb学习，重新梳理渠道关系，走优商路线，培养几个元达商贸一样的客户。”</br></br>“不需要多，一个区县有一个，我们就站稳脚跟了。”</br></br>丁成来了兴趣：“铸剑……具体怎么说？”</br></br>意识到事有可为，卫来心中大喜，解释道：“我研究过crb的铸剑策略，其实并不复杂，就是选出综合实力最强的客户，优先扶持做大做强，通过提高经销商的影响力来提高终端掌控力，就像我们对元达商贸的帮扶计划。”</br></br>“霸都那么大，一个元达商贸不够用，我们就多培养几个。”</br></br>“比方说经开区，不算元达商贸，花啤有4个客户，大的一年卖三万多件，小的年销量只有几千件，因为规模太小，都是客户自己干，几个客户年纪大，不接受新思想，不愿按我们的规划操作。”</br></br>“再者就是几个客户并存，互相之间抢店砸价，内耗比较严重，如果合并为一个客户，年销量八九万箱，就可以养专业队伍，由我们的人培训指导，战斗力不一样的。”</br></br>“这个思路很好，我原则上认同。”丁成点头道，却还是皱眉的状态，“不过，我们得考虑后果。”</br></br>“只保留1个客户，其他客户怎么办？”</br></br>“如果他们去做竞品，会不会抢我们的销量？”</br></br>丁成的忧虑有道理，但想多了。</br></br>说到这一步，卫来更是胸有成竹，自信地说：“丁总，无需担心，我们将优质客户保留下来，只淘汰劣质客户。”</br></br>“我们淘汰的客户，crb会接纳吗？”</br></br>丁成下意识地摇头：“那不可能，crb要求比我们高多了……”</br></br>随即反应过来，丁成自己忍不住笑了：“你说得对，我们的确不用担心，我们都不要的客户，三大啤酒更不会要，他们顶多从外面倒货，成不了气候。”</br></br>部分二批商喜欢倒货，就是从外区域接便宜啤酒，然后卖到霸都市场的终端，倒货对花啤不会有影响，因为二批商倒货的目的是挣快钱，什么好卖倒什么。</br></br>霸都最畅销的啤酒是crb，当然倒crb呀！</br></br>倒货产品价格低，必然影响本区域价格体系，crb的价格体系乱掉，对花啤来说，属于重大利好消息。</br></br>想通此节，丁成大喜：“哈哈……转变思路，豁然开朗呀，小卫你不简单。”</br></br>“丁总，连锁超市方面，我准备让元达商贸去做，他们做高端餐饮的过程中，结识不少有用的关系。”关于商超业务的开展，卫来同样有想法，索性直接说。</br></br>元达商贸确实建立一些关系，目前来说还不够。</br></br>293063229306/br></br>倒是做原酒之后，刘永领着夏封结识不少圈内人，对发展有帮助。</br></br>真正的倚仗不是刘永和夏封，而是黄斌！</br></br>那天晚上，黄斌提到林长运，一个大型连锁超市的老板，想要介绍给卫来认识，黄斌既然提到此人，可见关系很不错。</br></br>商超操作，与普通商店有所差异。</br></br>控制力强的情况下，普通商店可以锁店，以屏蔽竞品，但商超不可以，因为商超追求品类齐全，会同时上架很多个品牌。</br></br>霸都的商超，还是crb、ts和a三雄争霸，部分大型卖场还会上架进口啤酒，其他就是一些低端杂牌酒。</br></br>花啤若是做，不是没有机会。</br></br>之所以在商超没有突破，就是没有得力的客户，找不到商超关键人。</br></br>元达商贸有夏封如此配合，由元达商贸来操作，卫来更加放心，至少各项方案的贯彻落实有保障，卫来不介意继续扶持。</br></br>“元达商贸做商超，会不会跨度太大？”</br></br>高端餐饮到商超的确有跨度，丁成不是很放心。</br></br>“丁总，夏封跟我说，他可以托朋友找到林长运，就是长运超市的老板，只要跟林长运谈妥，商超操作没那么复杂，元达商贸的业务员，我们可以相信。”</br></br>卫来将林长运的关系算到夏封身上，增加筹码。</br></br>“真的？”</br></br>制大 zcwx8.com 制枭。丁成更不敢相信：“夏封那小子能搞定林长运？”</br></br>林长运的大名，丁成当然知道，因为林长运和杨惠、梁奇一样，属于非常重要的客户，原则上由丁成直接负责，只是他搞不定而已。</br></br>数次约见林长运，人家只给过一次机会，当时没谈拢。</br></br>霸都的连锁超市，含大卖场、生活超市和社区店在内，约有300多家，长运超市占有二分之一，拿下长运超市意义非凡。</br></br>丁成郑重承诺：“如果夏封能搞定林长运，霸都的商超就交给他！”</br>